Уважаемые друзья, это – обращение к покупателям продукции “SCRABBER” (металлические мочалки),
ONLY YOU” (бумажные платочки), а также к тем, кто пока не работает с нашей продукцией.
Настоящее письмо имеет своей целью обратить Ваше внимание на ряд особенностей продажи таких товаров, как металлические мочалки, бумажные платочки, т.е. на недорогие товары, покупки которых производятся относительно редко.
Надеемся, что изложенные здесь замечания будут способствовать увеличению Ваших продаж, даже если Вы работаете не с нашей продукцией.
Цена и качество
При выборе поставщика любой продукции всегда встает вопрос: чему отдать предпочтение: дешевому товару, или более дорогому, но качественному?
Часто оптовые компании и торговые сети считают, что для группы бытовых товаров очень важна низкая цена и не сильно важно качество. Такой подход ошибочен, и вот почему.
Критерии покупки разных товаров
Хотелось бы обратить Ваше внимание, что разные товары сильно различаются по критериям их покупки. Например, для продуктов питания цена очень важна и влияет на решение о покупке товара в том или ином магазине, т.к. продукты люди покупают ежедневно и поэтому знают цены на них. К тому же стоимость этих товаров достаточно высока.
То же самое можно сказать, например, о шампунях, стиральных порошках. Эти товары относительно дороги, поэтому человек выбирает магазин, где тот же товар можно купить дешевле.
Носовые платочки, металлические мочалки – товары иного рода. Это недорогие, редко покупаемые товары, имеющие свою специфику продаж.
В маркетинге есть известное правило: если цена товара ниже стоимости автобусного билета и товар покупается редко, то при покупке такого товара человек практически не обращает внимания на цену.
Следствие №1: Какую металлическую мочалку ни положи на полку – любую купят, и хорошую, и плохую.
Следствие №2: Важно то, что происходит после того, как человек купил товар.
Хозяйка приходит домой и начинает пользоваться некачественной металлической мочалкой. На третий день мочалка ржавеет, портит раковину и кухонную столешницу.
Даже если человек не понесет товар обратно в магазин или на рынок (т.к. товар дешевый и того не стоит), у него отложится в сознании, что этот плохой товар он купил именно в вашем магазине.
В следующий раз, когда ему понадобится металлическая мочалка или другой бытовой товар, покупатель предпочтет пойти не в ваш магазин, помня о покупке некачественного товара. Он купит товар у вашего конкурента. Вы никогда об этом не узнаете, а будете думать, что падение ваших продаж связано с тем, что спрос на этот товар упал.
Если вашему магазину небезразлично мнение и доверие покупателей, вас должна интересовать не только цена, но в первую очередь – качество продаваемой продукции, т.к. мнение конечного покупателя о Вас в конечном счете решает все.
Даже если вы – оптовая компания, всегда нужно помнить о конечном потребителе вашей продукции. Политика «продал и забыл» в долгосрочной перспективе не работает.
Более широкий подход к бизнесу
Большинство российских фирм до сих пор рассматривают бизнес как процесс «внутри» фирмы: купил по низкой цене, сделал хорошую наценку, продал и забыл. Это весьма узкий и недальновидный подход к бизнесу.
Любая компания, начиная от крупного оптовика и кончая палаткой на рынке, должна рассматривать всю цепочку процессов, интересоваться тем, что происходит до покупки товара (т.е. производством товара, тем, какая фирма и как его производит), а также тем, что происходит после продажи товара, вплоть до момента, когда товар будет использован и выброшен в мусорное ведро.
Можно порекомендовать по этому поводу интереснейшую книгу:
Шанк Дж.К. и др. «Стратегическое управление затратами». Эта книга открывает глаза на многие вещи и помогает улучшить работу компании.
Главные выводы из вышеизложенного таковы:
Если Вы уберете с полок дешевый некачественный товар (речь идет о недорогих и редко покупаемых товарах) и замените его более качественным, пусть и дороже на 20…30%, то:
а) Объем продаж по эти видам товаров не упадет, а вырастет, т.к. более яркая упаковка и высокое качество привлечет большее количество покупателей.
б) Удовлетворенность покупателей качеством товара укрепит имидж Ваших магазинов, или Вашей оптовой компании.
Надежность поставщика и сервис при продажах
Как ни странно, цена и качество продукции не являются главными аргументами в пользу выбора поставщика. Может быть, это кажется парадоксальным, но это действительно так.
Главным критерием при выборе поставщика является гарантированность поставок в полном объеме и в срок, а также хороший сервис при продаже (быстрый прием заказа, отгрузка точно в срок, правильная выписка документов, быстрое урегулирование споров, и др.)
Иными словами, важна репутация компании и ее Бренда на рынке.
Почему мы предпочитаем телевизоры SONY или финские краски TIKKURILA, хотя они и дороже другой подобной продукции? Потому что за ними – имя, гарантирующее качество.
Критерии выбора поставщика по приоритетам таковы:
- Гарантированность поставок и сервис.
- Качество.
- Цена.
Наше производство оснащено самым современным оборудованием, что позволяет достигать отличного качества продукции при разумных ценах.
Мы гарантируем поставки любых объемов точно в срок, а также дружественный сервис.
Попробуйте поработать с нашей продукцией.
Мы думаем, что Вам понравится!
ООО «Бест Папир»
8-495-755-69-70
8-926-292-43-50
www.besttissue.ru
